• Increase font size
  • Default font size
  • Decrease font size

Progressive

Member Area
Pretvorite mrtve zalihe u gotovinu! PDF Print E-mail

Nedavni razgovor s jednim klijentom podsjetio me koliko se malih (ali i ne tako malih) trgovaca bori s nekurentnim ili 'mrtvim zalihama'. Klijent priča, kako je postotak mrtvih zaliha narastao polako, postupno i gotovo neprimjetno. I dok je zaliha rasla, izgledalo je da to i neće biti neki veliki problem, jer je stopa rasta bila skromna, ali su isto tako i poduzete mjere bile skromne. Smanjenje cijene ovdje, posebne promocije tamo, možda neka usputna prodaja, ali i dalje se činilo da je ima više nego što je bilo prošli mjesec. Konačno, kada je bilo očito da je količina zaliha postala prevelika, a mjere kojima se borilo protiv njih nisu bile dovoljne, cijela stvar je postala alarmantna.

antonio-zrilicPiše: Antonio Zrilić
Konzultant za logistiku
Certified Solution Consultant
SCM

 

 

Dakle, ako promatrate povećanje svojih nekurentnih zaliha i osjećate da ste preplavljeni njima, predstavit ćemo deset ideja koje vam mogu pomoći da ih započnete pretvarati u gotovinu.

1. Strpljenje i upornost
U ovoj situaciji se niste našli preko noći, pa ne možete niti izaći iz nje preko noći. Pojava mrtvih zaliha često dolazi zajedno s problemima u novčanom tijeku, tako da instinkt za traženje brzog rješenja može biti jak. Međutim, rješenje se nalazi u upornom, neprekidnom trudu, koji će onda pružiti konzistentnost rezultata. Prvi i najvažniji korak je uspostavljanje razumnih, dostižnih očekivanja koja su moguća u određenom vremenskom razdoblju.

2. Zaustavite krvarenje
Postoje brojni mogući uzroci za kontinuirano gomilanje mrtvih zaliha. Ako možete identificirati uzroke tih zaliha i ukloniti ih, učinite to! Međutim, postoji mogućnost da se niste u stanju sami uhvatiti s ovim problemom u koštac. Naime, da jeste, vjerojatno biste riješili uzroke mrtvih zaliha, kada su one bile mnogo manji problem. Bitno je da prepoznate i priznate ovu činjenicu jasno i trezveno, te potražite profesionalnu stručnu pomoć, koja može pomoći da se zaustavi krvarenje.

3. Mogu li ih vratiti?
Nikada nećete znati ako ne pitate. A ako pitate čvrsto i formulirate zahtjev kao 'win/win' prijedlog, većina će dobavljača nerado odgovoriti s 'Ne'. Što vrijedno možete ponuditi dobavljaču u zamjenu za njegovu pomoć? Možda vašu novu narudžbu, probnu narudžbu za novi proizvod ili program vašeg dobavljača. Ili možda povećani udio u vašem poslovanju. Otvorite dijalog, pokažite svom dobavljaču zalihe na kojima sjedite - možda oni imaju 'outlet' prodavaonice koje ih mogu prodati. Budite jasni da je vaš zahtjev jednokratan, a ne dio nove standardne operativne procedure (SOP-a). Možda je najbolje vidjeti što oni mogu dati: poseban popust za rasprodaju ili dodatni popust pri sljedećoj narudžbi. Ovo u svakom slučaju može pomoći oko poboljšanja novčanog tijeka.

4. Segmentirajte zalihe
Izuzetno je važno prepoznati da se mrtve zalihe sastoje od robe s dramatično različitim karakteristikama kao i tržišnom vrijednosti. Preporučujem razbijanje mrtvih zaliha u tri kategorije, koje možemo nazvati (samo iz razloga jer su vrlo opisni i lako pamtljivi pojmovi): plodovi s niskih grana, mulj i sve ostalo.

5. Plodovi s niskih grana
To je najpoželjnija kategorija 'mrtvih' zaliha. Ove se zalihe mogu prodati najlakše i vrlo brzo pretvoriti u gotovinu. Njih je lako osvojiti. Počnite tu!. Odvojite ih od ostaloga, označite ih, dajte im cijenu i uzmite svoj novac. Ako imate problema s novčanim tijekom, ovo će vam doći kao hladno osvježenje za sparnog, ljetnog dana. Ovdje je najvažnije da ste, iako se osjećate kao da ste izgubili bitku, ipak odnijeli jednu pobjedu i dobili osjećaj da napokon ostvarujete napredak...

6. Mulj
Svi intuitivno znamo što je mulj. To je dno, ono najgore, najstarije, najistrošenije, većinom zastarjeli stilovi, moda, boje i uzorci. A kad to vidite pomiješano ili izloženo u blizini drugih mrtvih zaliha i sve ostalo izgleda kao 'mulj'! Dakle, skinite ga s polica, što dalje od ostalih mrtvih zaliha, i što je najvažnije, daleko od vaših kupaca. Tužna je priča da, u stvari, 'mulj' ima malu ili nikakvu tržišnu vrijednost. On ne vrijedi ni vremena ni truda da ga pokušate prodati. Razmislite o donaciji! Porezni odbitak je jedina materijalna korist koju ćete primiti; druga korist je da sve ostale mrtve zalihe neće izgledati tako loše i da će vjerojatno biti više cijenjena od vaših klijenata. Na kraju krajeva, ako ne možete pronaći karitativne organizacije za donaciju, bacite ga ili uništite!

7. Sve ostalo
Nije tako poželjno kao 'plodovi s niskih grana', niti tako toksično kao 'mulj', međutim, ostatak vaših mrtvih zaliha može biti ponovo segmentiran. Isto kao 'plodovi s niskih grana', uzmite najpoželjniji dio ovih zaliha, označite ga i dajte mu cijenu koja će ga pokrenuti. Naravno da će svaki novi sloj zaliha vjerojatno zahtijevati veći popust za poticanje kupaca. Kako idete prema kraju, najmanje poželjna zaliha u ovoj kategoriji vjerojatno će izgledati sve više i više kao 'mulj', što je dobar znak da ste blizu kraja procesa.

8. Prodaja 'mrtvih zaliha' nije kao obična rasprodaja
Mrtva zaliha je drugačija od robe za rasprodaju; ona je uglavnom starija, a manjka i trenutne potražnje. Ako primijetite da se na neki sloj mrtvih zaliha kupci ne odazivaju, povucite ga i donesite nešto drugo naprijed, a zatim taj prvi sloj donesite ponovo naprijed kasnije, ali ovaj put uz nešto veći popust. Ako ju pokušate prodati samo uz dodatno smanjenje cijene, kao što ste mogli s robom na rasprodaji, onda ćete samo pojačati osjećaj kod kupca da roba nije poželjna čak ni uz tu, nižu cijenu.

9. Izradite 'merchandising' plan
Izradite prodajnu strategiju minimiziranja utjecaja 'mrtvih zaliha' na redovite poslovne aktivnosti. Zadnje što želite je da vaš dućan izgleda kao da se zatvara ili da izlazite iz posla. To je razlog zašto ovaj spori, kontinuirani pristup najbolje pali, ali i da vaša mrtva zaliha nikada više ne predstavlja veliki dio vaše ukupne ponude. Kod nekih trgovaca, on može predstavljati mali dio s prednje strane dućana, ili možda stolni stalak ili na kraju prolaza u trgovini.

10. Stavite cijenu koja će pokrenuti prodaju
Mrtva zaliha je mrtva, jer se ne kreće. Malo je koristi od uloženog vremena i truda da tu zalihu segmentirate, označite i izložite, ako ne stavite cijenu koja će je pokrenuti. Zaboravite ono što ste platili za nju, kao i knjigovodstvenu vrijednost u vašim knjigama. To više nije bitno! Ponavljam još jednom: zaboravite ono što ste platili za tu robu, jer to više nije relevantno. To je bilo onda, a ovo je sada! Ono što je relevantno sada, cijena je koju su kupci spremni platiti za to, sada! Kao i sve drugo u maloprodaji, vaši kupci će vam vrlo brzo reći, jeste li stavili pravu cijenu ili ne. Kada ste suočeni sa gomilom mrtvih zaliha, bitno je napraviti jasnu i realnu procjenu, što će biti potrebno učiniti da se ona pokrene. Mrtva zaliha predstavlja gotovinu, koja vam je vjerojatno potrebna za druge kritične poslovne aktivnosti, kao što su plaćanje dobavljača, smanjenje duga kod banaka, povećanje asortimana ili zaliha ključnih artikala i kategorija, ili pak otvaranje novih dućana. Što, dakle, čekate,? Počnite odmah!