• Increase font size
  • Default font size
  • Decrease font size

Progressive

Member Area
Pregovaračke vještine: Prijedlozi i ustupci moraju biti uvjetovani PDF Print E-mail
Friday, 24 April 2015 13:51

dijana-klekar-nova2Tijekom pregovaranja može doći do sukoba, nesuglasja oko određenih pitanja koja su važna suprotstavljenim stranama, a odabir strategije pregovaranja u slučaju sukoba strateški je izbor koji ovisi o vrsti pregovora, pitanjima, ciljevima i odnosima moći među uključenim akterima.

Piše: Dijana Klekar, direktorica društva Tecumviva d.o.o. 

Pregovaranje je vještina koju učimo još od ranog djetinjstva. I dok smo kao djeca u pokušaju da od roditelja dobijemo što želimo najčešće koristili suze i bacanje po podu, s godinama smo ipak usavršili tehnike pregovaranja za postizanje onoga što želimo. Neki od nas kao da su rođeni s tom vještinom dok se drugi svakodnevno muče ne bi li došli u poziciju u kojoj bi se uvažili njihovi interesi.

ŠTO JE PREGOVARANJE?

Pregovaranje je pokušaj pronalaženja sporazuma među sukobljenim interesima. Pregovaranje zahtijeva pomak od vlastite „najpovoljnije pozicije“ prema prihvatljivim dodirnim točkama druge strane. No taj pomak ima i ograničenje „mjesto prekida“ nakon kojeg će jedna ili sve uključene strane radije odstupiti ili raskinuti odnos nego prihvatiti sporazum koji je štetan za njih. Važan preduvjet za postizanje sporazuma jest da se naglasak pregovora ne stavi na suprotstavljene stavove već na konkretne interese i potrebe koji su u osnovi tih stavova. Tijekom pregovaranja može doći do sukoba, nesuglasja oko određenih pitanja koja su važna suprotstavljenim stranama, a odabir strategije pregovaranja u slučaju sukoba strateški je izbor koji ovisi o vrsti pregovora, pitanjima, ciljevima i odnosima moći među uključenim akterima.

STRATEGIJE RJEŠAVANJA SUKOBA

Prema modelu Thomasa Kilmanna o upravljanju sukobima, predstavljamo vam pet strategija rješavanja sukoba.

1. Strategija natjecanja (nametanja) je izrazito asertivna i nesuradnička. Stil natjecanja karakterizira zagovaranje vlastitih interesa, korištenje vlastite pozicije moći i izravno napadanje druge strane. Cilj koji se želi ostvariti važniji je od odnosa s drugom stranom. Ako jedna strana koristi ovu strategiju vrlo često je jedini mogući odgovor druge strane korištenje ove iste strategije.

2. Strategija suradnje je izrazito asertivna i suradnička. Naglasak je u ovoj strategiji na pokušaju da se s drugom stranom radi zajedno na ostvarenju ciljeva i rješenja koja su zadovoljavajuća za obje strane. U ovoj strategiji odnosi među suprotstavljenim stranama od velikog su značenja, između ostalog i zato što suradnja nužno zahtijeva obostrano opredjeljenje. Suradnja zahtijeva uzajamno poštivanje, spremnost na slušanje drugih i dosta kreativnosti u iznalaženju rješenja.

3. Strategija izbjegavanja je zauzimanje stava koji nije asertivan i suradnički. U ovoj strategiji se donosi odluka da se držimo podalje od pitanja koja su dovela do sukoba i od ljudi s kojima smo u sukobu. Izbjegavanje može biti u obliku diplomatskog zaobilaženja nekog pitanja ili njegovo odgađanje do nekog povoljnijeg trenutka ili pak jednostavno povlačenje iz prijeteće situacije.

4. Strategija udovoljavanja je strategija suradnje i neasertivnosti u kojoj su odnosi od velikog značenja, pa kako ne bi izgubili na odnosu, udovoljavanje našim interesima i ostvarivanje naših ciljeva gube na važnosti. Važniji su nam interesi i ciljevi drugih jer se bojimo da ćemo, ako se sukob nastavi, nanijeti štetu i uništiti odnose koji su nam važni. Stoga smo spremni na ustupke i odustajanje od vlastitih interesa kako bismo zadržali sklad i očuvali odnos s drugom stranom.

5. Strategija kompromisa je ujedno i asertivna i suradnička, ali samo u određenoj mjeri, jer osobe koje primjenjuju ovu strategiju ustvari balansiraju između vlastitih interesa i ciljeva te odnosa s drugom stranom. Kompromis je spremnost žrtvovanja dijela vlastitih ciljeva i odnosa kako bi se postigao sporazum za zajedničko dobro. Za razliku od strategije udovoljavanja, ustupci koje jedna strana daje drugoj moraju biti uzajamni pa i druga strana mora dati nešto prvoj.

PROCES PREGOVARANJA

Proces pregovaranja ima četiri faze: fazu pripreme, stvarno pregovaranje, postizanje sporazuma i provedbu sporazuma. Za ostvarivanje željenih ciljeva ključna je faza pripreme koju vrlo često zaboravimo. Nužno je utvrditi o kojim je problemima riječ, analizirati njihove uzroke i posljedice, staviti ih u širi kontekst. To podrazumijeva i identificiranje uključenih strana, njihovih interesa i snage kao i potencijalnih saveznika. Potrebno je utvrditi i ciljeve koje želimo postići i odrediti im prioritete. Potrebno je definirati i „najbolje alternative“ za kojima možemo težiti u slučaju da nešto tijekom pregovora krene po zlu. Samo na temelju dobre pripreme i jasnih, realističnih i prioritetnih ciljeva moguće je odabrati najprimjereniju strategiju. Jednom kada znamo što želimo postići važno je strukturirati argumente za pregovaranje. To podrazumijeva pripremu argumenata koji će nam pomoći u zadržavanju pozicije, ali i u pronalaženju odgovora na moguće protuargumente i pitanja druge strane. Na kraju, važno je i odabrati pravi pregovarački tim koji posjeduje različite vještine kao što su koordinacijske i komunikacijske, poduzetnost, kreativnost, analitičko razmišljanje, vještine utjecaja kao i zdrav razum i temeljna znanja.

SPORAZUMNO RJEŠENJE

Za vrijeme stvarnog pregovaranja važno je dobiti što više informacija o ciljevima i namjerama druge strane, a da sami pri tome ne otkrivamo više od onoga što je nužno. U ovoj fazi najbolje je koristiti komunikacijsku strategiju aktivnog slušanja - više slušajte nego govorite, postavljajte otvorena i pozitivna pitanja, ne upuštajte se u raspravu o stavovima druge strane, već testirajte snagu njihovih argumenata, potrudite se otkriti njihove prioritete kao i druga moguća područja kompromisa. Pregovaranje nije debata u kojoj pod svaku cijenu trebamo obraniti vlastito stajalište. Cilj je pregovaranja utjecati na drugu stranu kako bi se napravio pomak prema području dodirnih točaka od zajedničkog interesa. Zato budite spremni trgovati ustupcima jer su oni sastavni dio razmjene i preduvjet za postizanje dogovora o nekom prijedlogu.

Zapamtite: prijedlozi i ustupci uvijek moraju biti uvjetovani. Za ustupak uvijek moramo dobiti nešto zauzvrat. Uspješno pregovaranje rezultira sporazumom kojim se rješava sukob i koji omogućuje objema stranama da udovolje dijelu svojih interesa i potreba. Nakon uspješnog pregovaranja potrebno je prijeći s riječi na djela i provesti sklopljeni sporazum. Uspjeh pregovora uvelike ovisi o stvarnoj opredijeljenosti uključenih strana da dosljedno provedu postignuti sporazum, pa je isti najbolje sastaviti u pisanoj formi i ovjeriti potpisima obiju strana. Dakle, da bi pregovori bili uspješni nije nužno postići najviše, niti dobiti minimum - važno je pronaći kreativna rješenja koja osiguravaju najbolji mogući ishod za obje strane.

 

TECUMVIVA - ARHIVA TEKSTOVA:  

->Timskim radom do boljih rezultata
->Mobbing: nedopustivo narušavanje dostojanstva
->Iz sivila u bolje sutra
->Kakve radnike trebamo?
->Rat za talente je počeo!
->Rad na crno - neisplativ svima 
->Uvođenje mentorskih programa
->Aktivno traženje posla - posao sam po sebi
->Kako nagraditi angažman zaposlenika
->Proaktivnost i poduzetnost: Jeste li sanjar ili činitelj?
->Zbrinjavanje viška radnika - izbor ili obaveza?
->Poslovna politika: Kako do veće plaće?
->Razgovor za posao: Kako odabrati novog zaposlenika
->Razgovor za posao: Zaposlite me(ne)!
->Kritika u tuđim cipelama
->Uštedite novac bontonom!
->Organizacijskom kulturom do pozitivne klime 
->Zakon o radu: Kako poslovati u moru propisa
->Zašto trebamo opise radnih mjesta