• Increase font size
  • Default font size
  • Decrease font size

Progressive

Member Area
Mergers & Acquisitions: Kako prodati Vaš biznis? PDF Print E-mail
Monday, 20 June 2016 11:37

botica-garofulic-comboTreba postojati valjan argument za prodaju ili kupnju subjekta. Naime, kupoprodajne transakcije su u slične ‘braku’ jer spajaju dva odvojena pravna subjekta u jedan. Iz navedenoga proizlazi zaključak da, ako su osobe previše različite ili nemaju zajedničke ciljeve, često će provedena transakcija završiti loše, tj. neće polučiti sve efekte koje su strane u transakciji očekivali (od cijene nadalje).

Pišu: Lovre Botica i Andrija Garofulić, Mazars

Vremensko razdoblje od prethodnih godinu – dvije svakako možemo smatrati razdobljem jeftinog novca pa je i globalno vidljiv oporavak tržišta kapitala i povećana aktivnost preuzimanja i prodaje trgovačkih društava. U Hrvatskoj se često susrećemo sa situacijom da bi poduzetnici htjeli prodati poslovanje i na takav način kapitalizirati mukotrpan rad koji stoji iza svake uspješne tvrtke. S druge strane, određene tvrtke traže strateškog investitora koji će za dio vlasništva društvo ojačati potrebnim financijskim sredstvima. U oba slučaja, riječ je o kompliciranom procesu koji se u praksi često naziva ‘Mergers & Acquisitions’ ili popularno M&A, a koji ima specifična pravila igre i dokumente koji se koriste.

businessM&A U SMISLU STRATEGIJE

Za početak je važno napomenuti da treba postojati valjan argument za prodaju ili kupnju subjekta. Naime, kupoprodajne transakcije su u slične ‘braku’ jer spajaju dva odvojena pravna subjekta u jedan. Iz navedenoga proizlazi zaključak da, ako su osobe previše različite ili nemaju zajedničke ciljeve, često će provedena transakcija završiti loše, tj. neće polučiti sve efekte koje su strane u transakciji očekivali (od cijene nadalje). Tako će često krajnji uspjeh ili neuspjeh određene transakcije značajno ovisiti o odgovoru na jednostavno pitanje: „Zasniva li se opravdanje za kupnju određene tvrtke na prihvatljivoj i odgovarajućoj poslovnoj strategiji?“ (Business case studies”, Elsevier Inc. 2010). Samim time, ono što se svakako preporučuje napraviti prije preuzimanja ili prodaje tvrtke je kako slijedi:

1. Izraditi kvalitetan poslovni plan – što želimo dugoročno postići u poslovanju?
2. Plan preuzimanja / prodaje – je li transakcija u skladu s poslovnim planom?
3. Pretraga za potencijalnim kupcima ili prodavateljima;
4. Rangiranje potencijalnih kupaca ili prodavatelja te kontakt istih;
5. Plan pregovaranja oko cijene, financiranja cijene, provođenja dubinskog snimanja i strukture dogovora;
6. Plan integriranja. Ono što je u smislu strategije također bitno je trenutak prodaje. Najbolji rezultati se postižu kada je poslovanje na vrhuncu, tj. kada su narudžbe velike, profitabilnost i stabilnost društva uredni.

PROCES I DOKUMENTACIJA

Nakon što je vlasnik poduzeća donio odluku o prodaji, potrebno je definirati plan i provedbu same prodaje, tj. M&A plan. S obzirom da je navedeno zahtjevan i intenzivan proces, prodavatelji najčešće angažiraju vanjskog savjetnika koji će upravljati cjelokupnim M&A procesom. Sam proces, u ovisnosti sa složenošću, obično traje od 6-10 mjeseci.

Stoga savjetnici u okviru M&A procesa provode sljedeće aktivnosti:
• analiza financijske snage poduzeća – povijesna analiza operativnog poslovanja (EBITDA, radni kapital, ulaganja u dugotrajnu imovinu, neto duga) te potencijal budućeg rasta;
• analiza tržišta na kojem poduzeće djeluje – u kojoj fazi životnog ciklusa se poduzeće nalazi, koliki je tržišni udio, potencijal rasta tržišta itd.;
• analiza operativnog poslovanja poduzeća – razumijevanje poslovnog modela odnosno snaga, slabosti, prilika i prijetnji (SWOT analiza); procjena vrijednosti poduzeća – najčešće metode procjene su DCF metoda te metoda multiplikatora, a iznimno i statička metoda;
• analiza potencijalnih investitora – horizontalna integracija (investitori su konkurenti), vertikalna integracija (investitori kupci ili dobavljači) te konglomeratska integracija (investitori ne pripadaju industriji u kojoj prodavatelj djeluje);
• priprema M&A dokumentacije u svrhu provedbe sveobuhvatnog procesa.

Nakon provedbe analize poslovanja poduzeća, okruženja te procjene vrijednosti poduzeća (o čemu će više riječi biti u nastavku) potrebno je pripremiti sljedeću dokumentaciju koja se šalje potencijalnim kupcima:
• Teaser – pozivno pismo koje je anonimno, tj. ne navodi naziv poduzeća (poduzeće se navodi kao primjerice ‘Project – Alpha’) već općenite informacije o istome, kao i ključne financijske podatke (prihodi, EBITDA), prodajne snage i prilike.
• NDA – tzv. non disclosure agreement koji potpisuju oni kupci koji žele dobiti konkretnije informacije o poduzeću koje se prodaje. Ako se potencijalni investitor odluči za dodatne informacije, šalje savjetnicima potpisani NDA, a njemu se šalje informacijski memorandum & procesno pismo.
• Informacijski memorandum – dokument od 30 – 40 stranica u kojem se prikazuje poslovanje ciljanog poduzeća (povijesni razvoj, vlasnička struktura, pregled tržišta, organizacijska struktura, poslovni model, SWOT analiza, operativna i financijska snaga, pretpostavke budućeg poslovanja).
• Procesno pismo – u ovom dokumentu se potencijalnim kupcima definiraju rokovi kojih se moraju držati, kao i kakva ponuda se očekuje za poduzeće (metodologija utvrđivanja vrijednosti).
• Non-binding offer (neobvezujuća ponuda) – načelna ponuda koju kupci šalju prodavatelju, a u istoj prikazuju kako bi vrednovali društvo (najčešće temeljem multiplikatora na određeni financijski pokazatelj, npr. EBITDA), kojim izvorima sredstava bi platili društvo (dug vs. raspoloživa sredstva), kojom dinamikom (odmah ili earn out – isplata ovisi o budućem poslovanju poduzeća).
• Binding offer (head of terms) – nakon što potencijalni kupci pošalju svoje neobvezujuće ponude, odabiru se prihvatljive ponude te odabrani kupci pristupaju dubinskom snimanju poduzeća. Nakon provedbe dubinskog snimanja, obje strane dogovaraju uvjete kupoprodaje.
• SPA (sale and purchase agreement) – kada su strane dogovorile uvjete transakcije, pravnici ih ugrađuju u SPA ugovor te se isti sklapa i investitor postaje vlasnik poduzeća u definiranom postotku vlasništva.

VREDNOVANJE U M&A PROCESU

Metode koje se koriste u procesu kupoprodaje su slične uobičajenim metodama procjene, međutim, dodatno se procjenjuje i vrijednost sinergija koje će investitor (potencijalno) ostvariti. Naime, investitor je spreman prodavatelju platiti premiju (takeover premium) iznad samostalne vrijednosti društva (bez vrijednosti sinergija) koja predstavlja dio vrijednosti sinergija koje će investitor ostvariti. Samim time, takeover premium (TP) predstavlja dodatnu zaradu koju će vlasnik ostvariti prilikom prodaje svog poduzeća te je možemo prikazati kako slijedi:

TP = vrijednost transakcije – samostalna vrijednost društva

Nadalje, zarada, odnosno dobit koju bi ostvario investitor bi bila kako slijedi:

Zarada investitora = vrijednost sinergija – vrijednost transakcije

Sljedeća slika prikazuje tipove sinergija koje se općenito mogu ostvariti u M&A procesu. Metode procjene vrijednosti koje se najčešće koriste za procjenu vrijednosti transakcije su:
• DCF metoda (Metoda diskontiranih novčanih tokova) – predmetna metoda se temelji na sadašnjoj vrijednosti budućih novčanih tokova koje će društvo ostvariti diskontiranih putem riziku prilagođene diskontne stope (WACC). Za razliku od uobičajene procjene, istu je potrebno prilagoditi za vrijednost sinergija koje su prikazane na slici poviše.
• Metoda multiplikatora – ista se može bazirati na metodi usporedivih poduzeća koja trguju na burzi te metodi usporedivih transakcija. Ako se koristi prva, tada tako dobivena vrijednost ne uključuje vrijednost sinergija te je istu potrebno procijeniti i dodijeliti kupcu. Dodatno, ako se koristi metoda usporedivih transakcija, tada dodatne korekcije nisu potrebne jer predmetna metoda uključuje vrijednost premije plaćene kupcu, odnosno TP-a.

sinergije

ZAKLJUČAK

Kod prodaje poslovanja, uz sve gore navedeno, u praksi se bitnim pokazalo da prodavatelj uloži maksimalan trud u tekuće poslovanje, bez pretjeranog razmišljanja o (novčanim) efektima same prodaje. Ako se prodaja provede u idealnom trenutku kada su rezultati dobri, makroekonomski uvjeti povoljni te se nađe kupac koji ima valjane argumente i resurse za preuzimanje, dolazi do maksimalne realizacije prodajne vrijednosti. Ono što je u procesu važno je objektivno procijeniti vrijednost poduzeća koje prodajte. Uz navedeno, uz stručnu pomoć, moguće je eventualne nedostatke društva (npr. visok trošak zaduživanja) pretvoriti u potencijalne prednosti za kupca (npr. kupac može refinancirati obveze i ostvariti dodatnu maržu). U svakom slučaju, riječ je o napornom i kompliciranom procesu u koji je potrebno ući dobro ekipiran.

 

FMCG Plus - ARHIVA TEKSTOVA:

->Budite svaki dan 'in touch' s kupcima
->Trgovina namirnicama: Top 5 globalnih trendova u 2016.
->Kupcima najvažnije posebne akcije i stjecanje dodatnih pogodnosti prilikom kupovine
->DOP je tradicionalni dio osnovne djelatnosti vodećih europskih trgovaca
->Tržište duhana u Hrvatskoj
->Deklaracije: Potrošači žele 'čiste' etikete
->Roba široke potrošnje na benzinskim postajama
->Lokacija, lokacija i lokacija
->MasterCard: Razvijamo napredna rješenja plaćanja
->Sustavi upravljanja u prehrambenoj industriji
->Izvorni tradicijski proizvodi: Hrvatska hrana - dio tradicije Europe