Kako uvjeriti jednokratne kupce da se odluče na kupnju vaših proizvoda više puta? U suradnji sa Shopper’s Mind Hrvatska predstavljamo pet najčešćih tipova kupaca koji posjećuju vašu stranicu. Svaki je drugačiji i kupuje na svoj način te je zbog toga nužno za svaki tip odabrati odgovarajući način komunikacije.
Jeste li ikada pomislili da je bilo kakav kupac bolji nego niti jedan? Ako tek počinjete s online prodajom, svaki kupac vam puno znači. Prodaja je samo prodaja, zar ne? No budite pažljivi, nema svaki kupac istu vrijednost. Velika je razlika između kupca koji će samo jednom kupiti vaš proizvod i onoga koji je vaš stalan i vjeran kupac.
Kupci koji vrše isključivo jednokratnu kupnju zasigurno povećavaju vašu prodaju, ali istovremeno nemaju interes za daljnju kupnju jer su uvijek predani traženju najboljih ponuda. S druge strane, kupci koji redovito kupuju kod vas, pripadaju vašem brendu. Oni vjeruju u vašu priču, filozofiju i vaše proizvode te imaju emotivnu povezanost s brendom. Unatoč velikoj konkurenciji, uvijek biraju vas jer se mogu poistovjetiti s vama.
Kako uvjeriti jednokratne kupce da se odluče na kupnju vaših proizvoda više puta? Morate biti upoznati s pet najčešćih tipova kupaca koji posjećuju vašu stranicu. Svaki tip kupca je drugačiji i kupuje na svoj način te je zbog toga nužno za svaki tip odabrati odgovarajući način komunikacije.
IMPULZIVNI KUPCI (eng. impulse buyers)
Čak i impulzivni kupci često nemaju na umu određeni proizvod prilikom kupovine. Kupuju kad smatraju da je to dobra ideja te su često opsjednuti kupnjom najnovijeg proizvoda. Iako već imaju izvrstan proizvod kod kuće, lako će ga zamijeniti drugim koji je trenutno noviji, moderniji ili izuzetno popularan. Impulzivne kupce poprilično zanimaju i preporuke te se raduju sljedećoj kupovini čim je kupovina završena.
Kako ih privući na vašu stranu?
Kako bi zadržali interes impulzivnih kupaca za vaš brend, ključ je u redovitom obavještavanju: ponudite im dobar razlog za prijavu na newsletter. Pratite sve vijesti i šaljite im pravi sadržaj, a istovremeno se osigurajte da je vaš brend uvijek u njihovim mislima.
ISTRAŽIVAČI (eng. wandering customers)
Ako su lovci na popuste najmanje vjerna vrsta online kupaca, istraživači su odmah iza njih. To su kupci koji ne znaju točno što žele kupiti, ali imaju potrebu brzo obaviti kupovinu. Njih je teško zadržati jer uživaju u iskustvu koje im kupovina donosi. ‘Wandering shoppers’ maksimalno iskorištavaju promet na vašoj internet stranici, ali istovremeno troše najmanju količinu novca (Smile. io, 2019.).
Kako privući njihovu pažnju?
Iako ne želite gubiti previše vremena na privlačenje njihove pažnje, nekoliko trikova može vam pomoći da povećate šanse za kupnju. Najveća prepreka kod ove vrste kupaca je ‘checkout’. Ako je put od košarice do kupnje prespor, ima previše koraka ili zahtijeva previše obrazaca za ispuniti, takav će kupac brzo napustiti vašu internetsku trgovinu. Provjerite imate li brzi i jednostavni ‘checkout’.
LOVCI NA POPUSTE (eng. discount seekers)
Lovci na popuste pregledavaju mnoge web stranice i internetske trgovine. Oni imaju samo jedan cilj: pronaći najbolju cijenu. Sve njihove odluke o kupovini uvijek ovise o cijeni i koliko mogu uštedjeti. Čak 67% kupaca kupuje na ovaj način, bez lojalnosti brendu koji u konačnici odaberu (Smile. io, 2019.). Ova vrsta kupaca prava je suprotnost vjernim i stalnim kupcima koji žele izgraditi dugoročnu i emotivnu povezanost s brendom. Lovci na popuste najmanje su vjerni kupci te stoga vjerojatno neće ponoviti kupovinu na istom mjestu.
Kako im se obratiti?
Istaknite sve prednosti vašeg proizvoda. To će odmaknuti fokus kupaca od cijene proizvoda te ih tako spriječiti da naprave usporedbe s drugim konkurentskim proizvodima. Obratite pozornost da ne naglasite samo svojstva proizvoda, već i sve prednosti koje vaš proizvod čini posebnim i drugačijim od konkurentskih. Kupci će vas doživjeti na drugačiji način jer imate proizvod koji donosi veću vrijednost u odnosu na konkurentske proizvode.
KUPCI ‘ZNAM ŠTO ŽELIM’ (eng. need-based shoppers)
Need-based shoppers ne žele donositi pogrešne odluke. Kada posjete stranicu, točno znaju što traže ili što žele kupiti. Oni izdvoje vrijeme namijenjeno istraživanju i usporedbi ponuda i cijena kako bi pronašli točno što žele i izbjegli donošenje pogrešne odluke.
Kako pokazati da ste vi pravi odabir za njih?
Izgradite povezanost na temelju emocija. Emocionalne veze s brendom ključ su za izgradnju povjerenja s kupcima koji se boje odabira pogrešnog proizvoda. Ako ovog odnosa nema, kupci će vjerovati da vaš proizvod ne može zadovoljiti njegove potrebe, stoga, investirajte u sadržaj, blogove, video zapise ili webinare. Opskrbite kupce informacijama i resursima koji će ih uvjeriti da kupe vaš proizvod te pridobijte njihovo povjerenje.
VJERNI KUPCI (eng. loyal customers)
Oni su izuzetno važni te utječu na snagu vašeg brenda i njegov uspjeh. To su vaši redoviti kupci koji vas preporučuju obitelji i prijateljima, a također žele ostati povezani s vama i na drugačiji način osim kupnje. Oni pripadaju brendu i istinski im je stalo do njega, a takvih kupaca je samo nekolicina.
Kako im pokazati da ih cijenite?
Pokažite im da su posebni. Neka njihov odnos s vašim brendom bude iskustvo. Vjerni kupci ne gledaju cijenu i karakteristike proizvoda, već kupuju proizvode brenda koji ih čini posebnima. Žele se osjećati kao dio vas, a ne samo kao obični kupci. VIP program vjernosti najbolji je način da im ponudite posebne pogodnosti, poput popusta, besplatnih proizvoda ili, na primjer, pozivnice na ekskluzivne događaje.
