“Maloprodaja je industrija u kojoj su ljudi ključ uspjeha – od zaposlenika koji stvaraju iskustvo kupnje do kupaca koji prepoznaju i cijene vašu ponudu. Human-centric pristup povezuje zadovoljstvo zaposlenika i kupaca, osiguravajući dugoročan uspjeh. Zadovoljan tim gradi lojalne kupce, a to je temelj svakog uspješnog brenda”, ističe Ana Brajković, mr.sc, MBA, direktorica tvrtke CIRCLED business education and consulting.
Razgovarala: Marija Sedlar
Profesionalni put Ane Brajković započeo je u Tisku, gdje je tijekom deset godina radila na raznim pozicijama – od prodaje, strategije, ljudskih resursa do vođenja odjela razvoja. To je bilo razdoblje intenzivnog profesionalnog rasta tijekom kojeg je sudjelovala u projektima poput razvoja novih prodajnih mjesta, lansiranja TISAKmedia koncepta i načina povećanja prodaje i profitabilnosti.
Što Vas je motiviralo da se posvetite edukaciji?
Prekretnica u mom razvoju bila je vođenje TISAK akademije. Kroz suradnju s prodavačima i voditeljima trgovina uočila sam kako edukacije, iako često dobro zamišljene, ne donose uvijek očekivane rezultate. Razlog je bio što nisu bile dovoljno konkretne niti prilagođene stvarnim izazovima na terenu. Upravo taj uvid motivirao me da krenem razvijati vlastite edukacijske programe s jasnim ciljevima – od jačanja prodajnih vještina i komunikacije s kupcima do boljeg razumijevanja organizacije prodajnog prostora. Ti su programi ubrzo donijeli konkretne rezultate, što me potaknulo da se potpuno posvetim razvoju ljudi i timova. Danas, kroz svoju tvrtku CIRCLED, pomažem kompanijama i timovima da ostvare puni potencijal, kreirajući edukacije koje su prilagođene tržištu, izazovima klijenta i koje imaju mjerljive rezultate.
Zašto su edukacije ključne u maloprodaji i na što biste stavili naglasak?
Maloprodaja je dinamična industrija koja se stalno mijenja – od preferencija kupaca i uvođenja novih tehnologija do tržišnih trendova. Iako kompanije ulažu u digitalne alate i marketinške kampanje, ulaganje u ljude često zaostaje, iako su oni ključni za implementaciju strategija i predstavljanje brenda prema van. Fluktuacija zaposlenika, koja u nekim zemljama prelazi 60%, dodatno naglašava važnost edukacija. Kvalitetne edukacije ne samo da jačaju vještine zaposlenika, već ih i motiviraju, smanjuju fluktuaciju i povećavaju osjećaj pripadnosti organizaciji. Zadovoljan zaposlenik prirodno prenosi to zadovoljstvo na kupca, čineći ga lojalnim brendu.
Naglasak stavljam na tri ključna područja:
1. Razvoj prodajnih i komunikacijskih vještina – kako bi zaposlenici bolje razumjeli kupce i kreirali pozitivno iskustvo kupnje.
2. Voditeljske vještine – jer kvalitetni timovi zahtijevaju uspješne vođe koji znaju motivirati i upravljati timovima.
3. Razumijevanje alata za povećanje prodaje – od psihologije kupaca do tehničkih načina optimizacije prodajnog prostora. Poseban fokus stavljam na human- centric pristup – kombinaciju employee-centric i customer-centric modela, gdje zadovoljstvo zaposlenika izravno utječe na zadovoljstvo kupaca i poslovne rezultate.
Po čemu je Vaš koncept edukacija specifičan?
Moj koncept edukacija temelji se na detaljnoj analizi, visokoj personalizaciji i jasnom fokusu na rezultate. Prije nego što osmislim bilo koji program, uvijek posvećujem puno vremena istraživanju – obilazim prodajna mjesta, razgovaram sa zaposlenicima, analiziram podatke i trendove te zajedno s klijentom postavljam konkretne ciljeve. Ključno mi je razumjeti što se točno treba unaprijediti, kako edukacija može donijeti vrijednost kompaniji i zaposlenicima osobno te razviti program prilagođen stvarnim potrebama.
U korporativnim edukacijama, kompanija je klijent, ali stvarna promjena počinje s polaznicima edukacije. Zato se uvijek fokusiram na to da sudionici razumiju ‘zašto’ – zašto nešto mijenjamo, zašto učimo i kako će im to konkretno koristiti. Kada zaposlenici vide kako naučeno unaprjeđuje njihov rad i doprinosi njihovom razvoju, postaju motivirani za primjenu novih znanja i spremniji na promjene.
Moje edukacije često ističu klijenti jer omogućuju razumijevanje i najkompleksnijih tema na jednostavan i praktičan način. Treninge prilagođavam izazovima klijenta, uz stvarne primjere iz njihove prakse, kako bi se sudionici odmah mogli usmjeriti na rješavanje konkretnih problema. Kontinuirano učim i pratim globalne trendove kroz sudjelovanje na svjetskim konferencijama poput Shoptalka i Retail Innovation Expoa, što mi omogućuje da klijentima pružim najbolja rješenja iz svijeta prilagođena lokalnim specifičnostima.
Tijekom dugogodišnje suradnje s mnogim kompanijama stječem dublji uvid u njihove izazove i procese. To mi omogućuje da proaktivno predlažem nove programe i inicijative za razvoj ljudi. Cilj mi je biti partner koji ne samo da donosi rezultate, već i pridonosi dugoročnom uspjehu klijenta.
Koliko tvrtke u FMCG sektoru ulažu u edukaciju i odgovara li to stvarnim potrebama?
Iako ulaganja u edukaciju rastu, još uvijek nisu na razini razvijenih tržišta. Edukacije su često povremene i općenite, što ih čini nedovoljno korisnima za rješavanje stvarnih problema na terenu. Edukacija mora obuhvatiti sve razine organizacije. Dok menadžment treba razvijati strateške i voditeljske vještine, prodavači trebaju alate za aktivnu prodaju i razumijevanje psihologije kupaca.
Također, važno je educirati i dobavljače te distributere. U FMCG sektoru, upravljanje ključnim kupcima – poput velikih maloprodajnih lanaca – zahtijeva specifične vještine, uključujući pregovaračke tehnike i razvoj strateških partnerstava. Edukacija mora biti dio dugoročne strategije kompanije, usklađena s ciljevima prodaje i strategijom organizacije. Jednako važno, svi odjeli – od nabave i marketinga do HR-a – trebali bi redovito provoditi vrijeme na terenu, gdje se odvija stvarna interakcija s kupcima. Takav pristup omogućuje bolje razumijevanje izazova i prilika te usklađenost svih odjela prema zajedničkim ciljevima.
Kako trgovine mogu efikasno povećati prihode i profitabilnost?
Ključ za povećanje prihoda i profitabilnosti leži u kombinaciji strateškog pristupa i operativne izvrsnosti. Prvo, kompanije moraju razumjeti kupce – njihove potrebe, navike i očekivanja. Potom je potrebno prilagoditi prostor, asortiman i marketinške aktivnosti kako bi se maksimizirala vrijednost svake transakcije.
Redovite analize na terenu su neophodne – od pozicioniranja proizvoda i upravljanja asortimanom do organizacije prostora. Edukacija timova igra ključnu ulogu jer bez motiviranih i educiranih zaposlenika ni najbolji planovi neće ostvariti svoj potencijal. Također, svi odjeli kompanije moraju biti usklađeni prema ciljevima prodaje dok redoviti feedback s terena omogućuje brze prilagodbe i održavanje konkurentske prednosti. Male promjene, ako su strateški promišljene, mogu imati ogroman utjecaj na prihode i profitabilnost.
Što želite da sudionici edukacija ponesu sa sobom?
Želim da sudionici odu motivirani, inspirirani i uvjereni u to da mogu i da žele primijeniti naučeno u praksi. Bitno mi je da razumiju kako čak i male promjene mogu donijeti velike rezultate te da promjene koje uvode doživljavaju kao svoj osobni uspjeh. Također, cilj mi je da sudionici postanu nositelji pozitivnih promjena unutar svojih organizacija – inspirirajući kolege i gradeći kulturu učenja i zajedničkog rasta. Edukacija završava tek kad vidimo stvarne promjene u rezultatima.
Osnovni alati za povećanje prodaje u prostoru
Za uspjeh u prodaji potrebno je uskladiti četiri ključna elementa: prostor, asortiman, ljude i brend.
Prostor: Trgovina treba biti organizirana da vodi kupce logičnim putem, eliminira mrtve zone i potiče dodatne kupnje. Strateško pozicioniranje proizvoda s višom maržom može značajno povećati prihode.
Asortiman: Pregledan i kvalitetan asortiman ključan je za zadovoljstvo kupaca. Pravilno strukturiran, smanjuje zalihe i povećava efikasnost prodaje.
Ljudi: Educirani zaposlenici su srž uspješne prodaje. Njihova sposobnost razumijevanja kupaca, predstavljanja proizvoda i korištenja prodajnih tehnika izravno utječe na rezultate.
Brend: Jak brend stvara emocionalnu povezanost i gradi povjerenje kupaca, što povećava lojalnost. Sinergija ova četiri elementa čini trgovinu mjestom koje kupci ne žele samo posjetiti, već se u nju i vraćati.
