Kada je u pitanju cijena proizvoda, znajte da je ona važan faktor jer kupci psihološki više riskiraju kupovinom skupog proizvoda, nego jeftinijeg, te će duže i pozornije razmišljati kad se radi o većoj vrijednosti
Marketing i prodaja vrlo su povezani s ljudskom psihologijom te vrlo jednostavno možete upotrijebiti nekoliko osnovnih trikova koji će uvjeriti ljude da kupe upravo u vašoj web trgovini, a nastavku donosimo pet načina za koje Shopper’s mind Hrvatska smatra da će vam u tome pomoći.
UZAJAMNA KORIST
Uzajamna korist je vrlo važna u prodajnoj psihologiji. Naime, većina ljudi ima osnovnu potrebu pružiti nešto za uzvrat nakon što nešto dobiju. Najbolji primjer su promocije i degustacije u fizičkim trgovinama. Razmislite koliko ste puta nešto neplanirano kupili jer ste se osjećali dužni nakon što ste probali besplatni uzorak. Ovaj konkretan primjer u web trgovinama ne dolazi u obzir, ali kako uzajamna korist može koristiti vama? Dodajte besplatan poklon.
Možda ne možete potencijalpronim kupcima ponuditi nešto unaprijed, ali možete uz naručeni proizvod. Poklone uz naručene proizvode često šalju trgovine iz kategorije ljepote i zdravlja. Čak i ako ne reklamirate poklon unaprijed, velike su šanse da će se kupac upravo zbog toga vratiti u vašu trgovinu. Nekada to ne mora biti fizički poklon, može biti samo dodatni sadržaj koji će vašim strankama pružiti dodatnu vrijednost. Dodajte testove vezane uz vaše proizvode, poput testa koji tip kože imaju vaše stranke. Nakon što odgovore na kviz ponudit ćete im svoje proizvode koji odgovaraju njihovom tipu kože.
PREDANOST I DOSLJEDNOST
Princip predanosti i dosljednosti govori kako su ljudi ponekad toliko dosljedni da će čak napraviti nešto iracionalno. Važno je da kao trgovac potaknete kupca da se prijavi na vaše novosti, već to će razviti neki oblik vjernosti. Odličan način je i da im pošaljete testne artikle – trgovina s naočalama, primjerice, potencijalnim kupcima može poslati nekoliko okvira za naočale koje mogu besplatno isprobavati kod kuće. Nakon određenog roka kupac se može odlučiti za kupovinu ili vratiti sve okvire trgovcu. Većina ljudi vjerojatno će nešto kupiti jer će se osjećati dužnima. Omogućite kupcima povrat proizvoda ako nisu zadovoljni njime. Naime, više će potrošača kupiti proizvod od trgovca koji ima dobru politiku povrata.
NEKA KUPCI ZAVOLE VAŠ BREND
Ako se vaš brend sviđa kupcima, veća je vjerojatnost da će nešto kod vas kupiti. Upravo zbog toga velike tvrtke koriste zvijezde za reklamiranje njihovih proizvoda jer će time privući i obožavatelje te osobe. Potrudite se ispričati svoju priču. Izgradite svojem brendu osobnost koju će ljudi voljeti. Možete to dodati u dio ‘O nama’.
Ako prodajete odjeću, nakit i slične modne dodatke, neka vaši modeli budu normalni ljudi koji će izgledati poput vaših kupaca. Svakako dodajte poveznice do društvenih mreža direktno na proizvode, tako će vaši kupci jednostavno moći sa svojim prijateljima podijeliti odlične stvari koje su kupili ili gledali na vašoj stranici. Pokažite kupcima što su ostali kupili. Sigurno vam se dogodilo da ste, nakon što ste vidjeli kako netko nosi istu majicu koju i vi imate, pomislili kako imate isti ukus. Isto je i s proizvodima kupljenim na internetu. Prikažite što su kupci obično kupili u istoj transakciji i što su pretraživali.
DOKAZ I ODOBRAVANJE DRUGIH
Svi smo društvena bića i skloni smo tome da nam se sviđaju stvari koje i ostali ljudi vole, pa čak i ako ih ne poznajemo. Važno je da uključite komentare i ocjene drugih kupaca te najprodavanije artikle. Iskoristite društvene mreže i influecere za dodatne komentare.
NESTAŠICA I OGRANIČENE PONUDE
Kupce je često jednostavno motivirati time da im pokažete kako su količine ograničene ili da akcija uskoro završava jer se boje da će je propustiti. Postavite tajmere na stranicu i neka odbrojavaju minute do kraja akcije ili obavijesti o tome koliko proizvoda imate na zalihi. Sezonska ili ograničena ponuda često dobro utječe na prodaju jer nitko ne želi čekati i riskirati da ostane bez željenog proizvoda.
JE LI CIJENA I DALJE NAJVAŽNIJI MOTIVATOR?
Ako ste se zapitali što s cijenom proizvoda, morate znati da je ona i dalje važan faktor jer kupci psihološki više riskiraju kupovinom skupog proizvoda, nego jeftinijeg, te će duže i pozornije razmišljati kad se radi o većoj vrijednosti. Iz našeg je istraživanja Shopper’s Mind vidljivo da sve više online potrošača važnim smatra čimbenike koji predstavljaju dodatnu vrijednost, poput kvalitetnih opisa proizvoda, načina plaćanja, uvjeta dostave i slično.
Kako povećati online prodaju proizvoda široke potrošnje
1. Poboljšajte iskustvo kupca Način na koji određeni trgovci dolaze do kupaca nije pretjerano praktičan. Morate razmišljati o tome kolike su šanse da će netko tijekom čitanja vijesti ili gledanja YouTube snimke kliknuti na vaš oglas i kupiti nešto iz FMCG kategorije. Vrlo male, bez obzira na to koliko je oglas dobar ili ciljan. Nađite način da dođete do kupca u trenutku kad je najspremniji kupiti proizvod široke potrošnje.
2. Pazite na pravo vrijeme Na internetu se sve brzo odvija i mijenja te je važno ostati relevantan. Određeni brendovi i trgovci koji se previše trude, mogu postati invazivni i naporni kupcima. U ovom slučaju nije toliko bitno što poručujete kupcima, nego kada i gdje im to poručujete. Otkrijte gdje se nalazi vaša ciljana publika te kada i gdje odlaze na internet. Neka vam moto bude: ‘Prava osoba, pravi oglas, pravo vrijeme.’
3. Omogućite kupovinu direktno iz oglasa Osim izbora pravog vremena, važan je i kupovni put koji nudite svojim kupcima. Optimizacija tog procesa je vrlo važna, a isto je i s mogućnošću da se proizvod kupi direktno preko slike / videa / oglasa, pomoću jednog ili dva klika. Takav način se često koristi za proizvode iz kategorije Moda i modni dodaci, ali polako nalazi svoje mjesto i u FMCG kategoriji.
4. Povećajte vjernost kupaca i jamčite im kvalitetu proizvoda U svijetu proizvoda široke potrošnje vjernost kupaca igra vrlo važnu ulogu. Ljudi često kupuju samo kod određenih trgovaca iz navike. Kvaliteta proizvoda je također izuzetno važna i jedno loše iskustvo može prekinuti vaš odnos s kupcem.
