Optimizacija uključuje razumijevanje tržišta i ponašanja potrošača, procjenu profitabilnosti artikala, pametno smanjenje broja SKU-ova te strateško izlaganje proizvoda na policama
Piše: Ana Brajković, direktorica, Circled
Optimizacija asortimana i izlaganja proizvoda na policama ključna je za uspjeh u FMCG sektoru. U svijetu pretrpanih trgovina s tisućama proizvoda, vrijeme je da se preispita tradicionalni pristup asortimanu. Činjenica je da prosječni kupac u prehrambenoj trgovini godišnje kupi samo oko 260 proizvoda dok tjedno kupuje samo oko 13 različitih artikala.
Unatoč tome, trgovine u našoj regiji prosječno nude 30.000 proizvoda na 1500 m2, a neki kiosci od 12 m2 mogu imati čak i preko 1000 proizvoda (SKU)! Ovako pretrpane trgovine izazivaju frustraciju među kupcima, što može rezultirati smanjenim kupnjama i gubicima u prodaji. Rješavanje ovog problema kroz strateško smanjenje broja ponuđenih proizvoda može znatno poboljšati iskustvo kupovine.
PARADOKS IZBORA
Paradoks izbora odnosi se na psihološki fenomen gdje povećanje broja dostupnih opcija, umjesto da koristi potrošaču, zapravo može rezultirati smanjenom zadovoljstva, povećanom anksioznošću i manjom vjerojatnošću kupovine. Ovaj paradoks, koji je prvobitno identificirao psiholog Barry Schwartz, iznosi kako prevelik izbor može dovesti do ‘paralize izbora’ i negativnih emocionalnih stanja te, u konačnici, manjom potrošnjom.
Kada kupci stoje pred policom s velikim brojem opcija, nekoliko psiholoških efekata može utjecati na njihov proces donošenja odluka:
1. Preopterećenje informacijama: Kupci mogu osjećati preopterećenje kada su suočeni s previše opcija što može dovesti do poteškoća u obradi svih dostupnih informacija. To može usporiti proces odlučivanja ili ga čak zaustaviti, s kupcima koji odustaju od kupnje jer ne mogu lako odabrati između toliko opcija.
2. Strah od pogrešnog izbora: Kada su opcije brojne, kupci mogu postati zabrinuti da bi mogli donijeti pogrešnu odluku. Taj strah od žaljenja može ih potaknuti ili da odgode kupovinu ili da odaberu poznatiji, ‘sigurniji’ proizvod umjesto da isprobaju nešto novo.
3. Smanjeno zadovoljstvo odabranom opcijom: Čak i kada kupci donesu odluku mogu osjećati manje zadovoljstva svojim izborom. Znanje o tome da su ostale opcije bile dostupne može dovesti do razmišljanja o ‘propuštenim’ mogućnostima, što smanjuje zadovoljstvo kupljenim proizvodom.
4. Ispadanje iz procesa kupovine: U ekstremnim slučajevima, kupci mogu potpuno odustati od kupnje zbog frustracije ili neodlučnosti uzrokovane prevelikim izborom. To može dovesti do izravnih financijskih gubitaka za trgovce.
UBLAŽAVANJE NEGATIVNIH UČINAKA
Trgovci i brendovi mogu implementirati nekoliko strategija kako bi ublažili negativne učinke paradoksa izbora:
• Racionalizacija proizvoda: Smanjenje broja SKU-ova na policama može pomoći kupcima da lakše donesu odluke, poboljšavajući njihovo općenito iskustvo kupnje.
• Kategorizacija: Organiziranje proizvoda u jasno definirane kategorije ili grupe može pomoći kupcima da lakše navigiraju izborom i brže donesu odluke.
• Istaknute preporuke: Prikazivanje najprodavanijih ili preporučenih proizvoda može usmjeriti kupce i smanjiti osjećaj preopterećenosti.
• Jasne i informativne oznake: Pružanje jasnih informacija na policama ili uz proizvode može pomoći kupcima da brže shvate svoje opcije i smanje strah od pogrešnog izbora.
Kroz ove strategije, trgovci mogu poboljšati kupčevu sposobnost donošenja odluka, smanjiti stres povezan s izborom i povećati zadovoljstvo kupnje, čime se u konačnici može povećati prodaja i lojalnost kupaca.
DOBROBITI OPTIMIZACIJE
Osim rješavanja problema paradoksa izbora, optimizacija asortimana može značajno smanjiti operativne troškove zahvaljujući manjem broju SKU-ova, što dovodi do nižih troškova skladištenja i manjeg otpisa. Fokusiranje na profitabilne artikle može značajno povećati ROI. Jednostavniji asortiman poboljšava iskustvo kupnje čineći ga manje frustrirajućim i potičući impulzivne kupnje, što dovodi do povećanja prodaje.
Optimizacija uključuje razumijevanje tržišta i ponašanja potrošača, procjenu profitabilnosti artikala, pametno smanjenje broja SKU-ova te strateško izlaganje proizvoda na policama. Važno je i kontinuirano praćenje rezultata i prilagođavanje strategija na temelju promjena na tržištu. Primjeri poput Walmarta, koji je uz pomoć softvera za optimizaciju izlaganja na policama postigao značajan porast prodaje, i Coca-Cole, koja je promjenom dizajna ambalaže i izlaganja poboljšala prodaju za 10%, ilustriraju koliko efikasno može biti pravilno upravljanje asortimanom.
ZAKLJUČAK
U dinamičnom FMCG sektoru, ključno je da se strategije optimizacije asortimana i izlaganja na policama kontinuirano prate i prilagođavaju. Tržišni trendovi se mijenjaju, potrošačke preferencije evoluiraju, a konkurencija se pojačava.
Redovita evaluacija i ažuriranje strategija osiguravaju da su one u skladu s trenutnim uvjetima i da se postižu optimalni rezultati. Optimizacija asortimana i izlaganja na policama ključne su za poboljšanje prodaje, profitabilnosti i iskustva kupnje u FMCG sektoru, a prilagođavanje asortimana prema potrebama tržišta i preferencijama potrošača, zajedno s kontinuiranim praćenjem i ažuriranjem strategija, može dovesti do značajnih i dugoročnih pozitivnih rezultata.
