Wine buyer je osoba koja pronalazi vina koja odgovaraju specifičnim potrebama tržišta za koje se vino nabavlja i njegova se uloga razlikuje ovisno o tome nabavlja li vino za veliki supermarket, kvartovsku trgovinu, restoran s visokom kuhinjom, lanac tematskih restorana ili, pak, privatne kolekcionare
Piše: Saša Špiranec, osnivač Vinarta
Vino ne čini previše značajan udio u ukupnom prometu trgovina, bile one velike ili male, a unutar samog prometa vina značajan dio otpada na ona najjeftinija, pa stoga nije čudo da se s ciljem uštede nabava i odabir vina guraju u generalni segment pića te da se o tome brinu referenti ili menadžeri zaduženi za nabavu svih vrsta pića, koji pritom odluke donose bazirane na naizgled racionalnim temeljima, to jest na brojkama utemeljenima na povijesti udjela u prodaji i brzini obrtaja. To je hrvatska realnost u najvećem dijelu maloprodajnih lanaca s, doduše, nekolicinom časnih iznimaka.
Logika na prvu djeluje sasvim ispravna, međutim, pogledamo li preko granice, u države s visoko razvijenim i educiranim maloprodajnim tržištem, dakle u Veliku Britaniju, Njemačku, zemlje Beneluksa ili Skandinavije, Sjedinjene Američke Države i brojne druge naprednije zemlje, nabavka vina je obično zasebno izdvojen segment za koji je zadužena specijalizirana osoba čija funkcija nosi naziv the wine buyer.
Zbog čega jedan Waitrose, Sainsbury’s ili Tesco vinu posvećuju posebnu pažnju, a Plodine ili Konzum ga tretiraju jednako kao i druga pića? Što je to vrijedno angažmana osobe posvećene isključivo tom za ukupni promet ne odveć važnom segmentu prodaje. Odgovor leži u stalnom rastu zanimanja kupaca za tu kategoriju, a osobito u privlačenju kupaca kojima je dobar izbor vina jedan od važnijih razloga koju će trgovinu odabrati za cjelokupnu nabavku. Tržišta zapadne Europe zadnjih godina pokazuju konstantan trend pada prometa vina kada se mjeri volumen izražen u litrama, ali i jednako konstantan rast prometa vina kada se mjeri ukupna vrijednost izražena u novcu. Drugim riječima, kupci kupuju manje, ali bolje.
Najjeftinija vina gube udjele, a kvalitetnija i skuplja konstantno rastu. Taj trend je posljedica promišljanja modernog potrošača o tome što se konzumira i koliko se konzumira i kakve je to kvalitete, a ozbiljan utjecaj na postavljanje tog trenda imala je upravo institucija wine buyer.
KOJA JE ULOGA WINE BUYERA?
Wine buyer je osoba koja pronalazi vina koja odgovaraju specifičnim potrebama tržišta za koje se vino nabavlja. Dakle, njegova ili njezina uloga razlikuje se ovisno o tome nabavlja li vino za veliki supermarket, kvartovsku trgovinu, restoran s visokom kuhinjom, lanac tematskih restorana ili, pak, privatne kolekcionare. Svaki segment tržišta traži drugačije tipove vina iz različitih cjenovnih razreda, kojima još treba pridodati i regionalne specifičnosti i navike, jer kupci na Kvarneru troše drugačija vina od onih u Splitu ili Osijeku, a wine buyer mora biti vrstan poznavatelj cjelokupne materije, posjedovati komunikacijske vještine, prodajno iskustvo te biti u stanju suvereno pregovarati s dobavljačima vina iz bilo kojeg kraja zemlje ili svijeta.
Najbolji omjer cijene i kvalitete pojedinog tipa vina kojeg treba imati u ponudi se konstantno mijenja i ako trgovac želi imati zadovoljnog kupca, nije dovoljno samo prepustiti se poznatim brendovima, već kupcima stalno otkrivati novo, s još boljim omjerom cijene i kvalitete od onog što je bilo u ponudi do jučer. Primjetna boljka domaćeg retail biznisa je generiranje preširoke ponude u jednom stilskom razredu, a drugom sasvim insuficijentne.
Zadatak wine buyera je da takve stvari uravnoteži, ali i da prodajnom i marketinškom odjelu kvalitetno prezentira svoje odluke kako bi ih u konačnici mogao razumjeti i kupac. Najveći talent wine buyera je sposobnost pronalaska i nabavke takozvanih best buy vina na jednoj strani, a na drugoj onih najcjenjenijih, koja su u konačnici kupcu razlog više da posjeti određenu trgovinu ili se vrati u ponovnu kupnju.
OSNOVNE ODGOVORNOSTI WINE BUYERA
• Utvrditi jedinstvene zahtjeve klijenta i stvoriti generalni plan nabave koji će zadovoljiti te zahtjeve
• Prepoznati potrebe klijenta, potrošačke preferencije (ako je trgovina) ili osobne preferencije (za privatne kolekcionare)
• Proizvesti detaljni plan po vrstama vina, tipovima vina, pakiranjima, sortama, berbama i regijama
• Iskušati (degustirati) svako vino koje ulazi u proces nabave, znati mu procijeniti kvalitetu i odobriti samo ona najkvalitetnija, to jest s najboljim omjerom cijene i kvalitete
• Educirati klijenta o karakteristikama odabranog vina i razlozima za odabir
• Kontaktirati dobavljača s odgovarajućim vinima i lobirati kod dobavljača s rijetkim, traženim i prestižnim vinima
• Pregovarati s dobavljačima kako bi se postigla najbolja moguća vrijednost za klijenta
• Biti u tijeku s vijestima i trendovima u vinskoj industriji
• Biti informiran o novitetima
• Predviđati buduće uspješnice
• Voditi brigu o pravodobnoj rotaciji berbi kako bi kupci klijenta uvijek dobivali vino u najboljoj kondiciji
• Voditi brigu o sezonskim ponudama koje u trgovini vinom igraju značajnu ulogu u ukupnom prometu.
VJEŠTINE WINE BUYERA KOJE ČINE RAZLIKU
Sposobnost prepoznavanja idealnog omjera cijene i kvalitete je vještina bez koje uloga wine buyera nema smisla. Dakle, pronalaziti vina koja omjerom cijene i kvalitete nadmašuju benchmark vina, to jest ona statusno priznata i poznata kupcu. Suvereno i ozbiljno poznavanje materije vina, sorti te svih vodećih svjetskih i domaćih brendova. To znanje omogućava ravnopravan status u pregovorima s dobavljačima i uzajamno poštovanje. Detaljno poznavanje materije sparivanja vina i hrane, to jest preporučivanja vina za određeni tip jela ili uz određenu prigodu.
Sposobnost pisanja literarno suvislih i kupcu atraktivnih opisa vina i preporuka. Sposobnost izbjegavanja površnih, opširnih i općenitih opisa koji ne govore puno o izgledu vina – dakle kićenih opisa koji su sami sebi svrha jer ih prosječan kupac, u konačnici, ne razumije. Dubinsko poznavanje industrije vina i trgovine vinom, kao i ozbiljno iskustvo u prodajnom sektoru. Razvijene prezentacijske i komunikacijske vještine. Znati prepoznati točku u kojoj su zadovoljni i dobavljač i kupac, a opet biti stalno ispred konkurencije.
Dugoročni kvalitetni odnosi s dobavljačima i njihova spoznaja da s druge strane stola imaju osobu koja zna prepoznati vrijednost i kojoj se ne može podvaliti nekvaliteta smanjuju količinu vina nedostojnih ponude trgovca u samom začetku i čine nabavno prodajni proces bržim i efektivnijim. Testiranje vina s polica trgovina (ili iz podruma klijenta) kako bi se ustanovio kontinuitet kvalitete odabranog vina pri kasnijim isporukama, jer kod prvog razočaranja kupac mijenja brend vina, a kod sljedećeg trgovinu u kojoj nabavlja vino.
Sposobnost efektnog reduciranja broja etiketa koje ulaze u pregovarački proces, to jest čija se ponuda uopće razmatra i kojima se pristupa degustacijom. U idealnom svijetu bi se svakom vinu trebala dati šansa, međutim zbog limitiranog vremena, kao i zbog tržišnih trendova te potpune nezainteresiranosti kupaca za neke tipove vina, proces nabavke treba znati vremenski racionalizirati.
Wine buyer treba voljeti vino i u privatno vrijeme, to jest dijeliti strast prema vinu, jer samo takvoj osobi konstantno učenje, čitanje i istraživanje ne pada teško, što se u konačnici odražava na poslovne rezultate.
ZAKLJUČAK
Bez obzira koliko wine buyer strasti i ekspertize unosi u proces nabave vina i kreiranja ponude trgovca, mora se znati pravovremeno obuzdati, jer je na prvome mjestu uvijek profit klijenta koji generira daljnji razvoj. Biti ispred drugih ponekad ne donosi instant rezultat i svakako traži strpljenje klijenta u jednoj fazi, ali u konačnici mora uroditi kvalitetnijom ponudom i istovremeno većim profitom. Vino je tip proizvoda s uvjerljivo najvećim brojem različitih brendova i etiketa na svijetu i uloga wine buyera ponekad nije lagana jer oprostiti se od neke dobre etikete ponekad boli, međutim ponuda mora biti istovremeno racionalna i izvrsna te savršeno korespondirati s realnošću tržišne potražnje. Drugim riječima, na policama nema mjesta za sve, čak niti za sve dobre.
