![blagdani](https://progressive.com.hr/wp-content/uploads/2023/12/blagdani-696x379.jpg)
Od privlačenja kupaca u prodajni prostor ili online trgovinu do stvaranja nezaboravnog iskustva u trgovini, postoje brojne strategije koje trgovci mogu primijeniti kako bi iskoristili blagdansko razdoblje na najbolji mogući način
Piše: Ana Brajković, direktorica, Circled
Blagdansko razdoblje predstavlja ključno doba godine za trgovce. U doba kad se ponude gomilaju, a konkurencija jača, ključno je izdvojiti se i privući kupce. Kako to postići? Od privlačenja kupaca u prodajni prostor ili online trgovinu do stvaranja nezaboravnog iskustva u trgovini, postoje brojne strategije koje se u maloprodaji mogu primijeniti kako bi trgovci iskoristili blagdansko razdoblje na najbolji mogući način.
![](https://progressive.com.hr/wp-content/uploads/2023/12/blagdani-2.jpg)
RAZUMIJEVANJE CILJNE PUBLIKE
Razumijevanje ciljne publike temelj je svake uspješne prodajne strategije. Različite skupine kupaca traže različite stvari. Mlađa publika može biti privučena modernim, trendi dekoracijama i digitalnim kampanjama dok starija generacija može više cijeniti tradicionalni blagdanski ugođaj i personaliziranu uslugu. To uključuje analizu demografskih podataka, preferencija kupaca, prethodnih kupovnih navika, kao i razumijevanje njihovih emocionalnih potreba tijekom blagdana.
Na primjer, istraživanje provedeno od strane National Retail Federation pokazuje da mlađa publika preferira online kupovinu i digitalne interakcije dok starija generacija cijeni personaliziranu uslugu i iskustvo kupovine u fizičkim trgovinama (National Retail Federation, 2021). Toys ‘R’ Us, poznati lanac igračaka, nudi interaktivne događaje u trgovinama za vrijeme blagdana poput susreta s Djedom Božićnjakom.
![](https://progressive.com.hr/wp-content/uploads/2023/12/blagdani-7.jpg)
U moru blagdanskih popusta i promocija, važno je imati jedinstvenu ponudu. To može biti ekskluzivan proizvod, ograničena serija artikala ili posebne usluge poput besplatne dostave ili poklon pakiranja. Kreativnost u ponudi može privući pažnju i izdvojiti vas od konkurencije. Jedan od načina da se trgovci istaknu je kroz ponudu ekskluzivnih proizvoda koji nisu dostupni u drugim trgovinama. Apple često izdaje ograničene serije svojih proizvoda u blagdansko doba, što privlači ljubitelje brenda i one koji traže posebne poklone.
Personalizacija je također moćan način da se privuče pažnja kupaca. Nike nudi opciju personalizacije tenisica putem NikeID-a, omogućavajući kupcima da kreiraju vlastiti jedinstveni dizajn. Ograničene serije posebnih kolekcija mogu privući kupce koji traže ekskluzivnost. H&M često surađuje s poznatim dizajnerima na stvaranju ograničenih kolekcija koje brzo postanu hit među kupcima.
KREATIVNE MARKETINŠKE KAMPANJE
Kreativne i inovativne marketinške kampanje mogu pomoći u isticanju ponude. Ove godine je John Lewis napravio vrlo neobičnu, toplu i inovativnu marketinšku kampanju gdje je umjesto božićnog drvca koristio biljku muholovku – s porukom da svako od nas stvara svoju tradiciju. Jedan od popratnih rezultata je bio porast prodaje biljki muholovki za 2000% u Ujedinjenom Kraljevstvu.
![](https://progressive.com.hr/wp-content/uploads/2023/12/blagdani-6.jpg)
Neki brendovi posebno žele u ovo doba biti drugačiji od klasičnih promocija i ponude pa tako brend The Ordinary, koji ima otvorene poslovnice u 44 države, na Black Friday zatvara sve svoje fizičke poslovnice te čak i svoju online trgovinu. Umjesto toga su kreirali Slowmember – cijeli studeni su im proizvodi na 23% popusta, kako kupci ne bi kupovali impulsno već mudro, dok na sam Black Friday ne rade.
Jo Malone ima drugačiju strategiju – ne daje popuste čak niti na Black Friday – radije poklanja personalizaciju svojih proizvoda poput graviranja te poklone uz kupovinu. Na taj način ne obezvrjeđuju percepciju vrijednosti svojih proizvoda spuštajući im cijenu.
PRIVLAČENJE U FIZIČKE TRGOVINE
Trgovci u fizičkim trgovinama trebaju pronaći načine kako dosegnuti kupce koji nisu u neposrednoj blizini ili u prolazu. Ovo se može postići kroz efikasno korištenje kataloga koji detaljno prikazuju blagdanske proizvode i ponude, inspirirajući kupce da posjete trgovinu. Digitalni marketing, osobito kroz društvene mreže, također igra ključnu ulogu.
Stvaranje angažirajućeg i vizualno privlačnog sadržaja, koji ističe blagdanske ponude i tematske proizvode, može privući pažnju i potaknuti posjet trgovini. IKEA, na primjer, svake godine izdaje poseban blagdanski katalog, koji se distribuira i online i offline, a sadrži inspirativne ideje za dekoraciju doma i posebne blagdanske proizvode.
![](https://progressive.com.hr/wp-content/uploads/2023/12/blagdani-5.jpg)
No ako već radite kataloge, neka oni imaju i neku dodatnu vrijednost za vrijeme blagdana – od edukacija oko dekoracija, recepata, zanimljivih savjeta i priča. Bilo bi sjajno napraviti tako kvalitetan katalog da ga kupac želi zadržati i iduću godinu.
IZLOG – PRVI KONTAKT
Izlog trgovine je prva točka kontakta s prolaznicima i može biti presudan u privlačenju kupaca. Kreativno i tematski uređeni izlozi, poput onih u Macy’su u New Yorku, Fortnum & Mason te Harrodsa u Londonu, ne samo da privlače pažnju prolaznika, već postaju i dio blagdanske tradicije i atrakcije. Ovakvi izlozi koji pričaju priču mogu povećati interes kupaca i posjećenost trgovine. Istraživanje Retail Focusa navodi da efektivno uređeni izlozi povećavaju promet u trgovini za do 50% (Retail Focus, 2022).
![](https://progressive.com.hr/wp-content/uploads/2023/12/blagdani-8-1024x961.jpg)
MIRISI ZA UGOĐAJ
Upotreba mirisa za vrijeme blagdana kao što su mirisi cimeta i keksiju, prema Scent Marketing Instituteu, može povećati prodaju do 30% (Scent Marketing Institute, 2021). Trgovine poput Yankee Candle koriste ove mirise za stvaranje ugodne kupovne atmosfere dok trgovine Lush koriste miris svježih sastojaka i božićnih proizvoda. Studija objavljena u Journal of Environmental Psychology pokazuje da odgovarajući mirisi mogu povećati ne samo prodaju, već i zadovoljstvo kupaca (Journal of Environmental Psychology, 2019).
PRIGODNA GLAZBA
Nadalje, božićna glazba, može stvoriti blagdanski ugođaj i potaknuti kupovinu. Ono na što treba također pripaziti jest da ponavljanje konstantno iste glazbe u blagdansko doba može izazvati i frustraciju zaposlenika, pa te glazbene liste trebaju biti što duže, kako bi bilo što manje ponavljanja tijekom dana.
JEDNOSTAVNA I ELEGANTNA DEKORACIJA
![](https://progressive.com.hr/wp-content/uploads/2023/12/blagdani-9.jpg)
Dekoracija trgovine treba biti u skladu s blagdanskim duhom, ali ne smije biti pretjerana. Jednostavnost i elegancija često su ključne. Na web stranicama dobro je koristiti blagdanske teme i boje, no voditi računa da stranica ostane pregledna i jednostavna za navigaciju. Unutar trgovine, uređenje prodajnog prostora treba biti usmjereno na stvaranje ugodnog i blagdanskog okruženja. Harrods u Londonu primjer je kako se tematske sekcije i pažljivo osmišljene dekoracije mogu koristiti za vođenje kupaca kroz trgovinu, stvarajući priču i iskustvo koje će kupci pamtiti.
KVALITETNI PRODAVAČI
Prodavači u blagdansko doba su dio cjelokupnog doživljaja u trgovinama. Kvalitetna interakcija s kupcima može povećati vjerojatnost kupovine za 80% (Harvard Business Review, 2020). Nordstrom čak nudi personalizirane stiliste koji pomažu kupcima u odabiru božićnih poklona, čime se povećava zadovoljstvo kupaca i prodaju.
![](https://progressive.com.hr/wp-content/uploads/2023/12/blagdani-10-1024x625.jpg)
Prodavač cijelu godinu treba biti dio ukupnog doživljaja kupovine kroz interakciju, edukaciju, pomoć i sugestiju – dok u blagdansko doba taj doživljaj kupovine i usluga treba biti u skladu s blagdanskim duhom cijelog prodajnog prostora, od garderobe, dobrodošlice, asistencije, do pakiranja darova i sl.
PRIVLAČNA BLAGAJNA
Blagajna ne treba biti samo mjesto transakcije, već i prilika za ostavljanje trajnog dojma na kupce. Trgovine poput Sephore koriste ovu priliku za ponudu malih blagdanskih poklona ili uzoraka, što kupcima ostavlja pozitivan dojam i potiče ih na povratak.
Dodatne aktivnosti koje mogu privući i zadržati kupce u trgovini te potaknuti prodaju:
![](https://progressive.com.hr/wp-content/uploads/2023/12/blagdani-11.jpg)
Apple Store organizira radionice za izradu božićnih čestitki, privlačeći obitelji i potičući zajedničko provođenje vremena, dok oni koji to žele mogu to isto napraviti u toplini svog doma online.
• Događaji poput susreta s Djedom Božićnjakom, nekom maskotom, degustacije i posebne promocije svakako doprinose privlačenju i zadržavanju kupaca.
Ono što bi svakako trebalo ubaciti je personaliziranje poklona, zamotavanje te čak i neki sitni darovi za kupce kako bi im iskustvo kupovine ostavilo što dublju emotivnu poveznicu.
• Povezivanje kupovine s društveno odgovornim ponašanjem – od doniranja dijela prihoda do ekološke osviještenosti, također može pozitivno utjecati na percepciju brenda te povećati odluku o kupovini.
• Isto je i u online svijetu – ne fokusirajte se na količinu transakcija već na personalizirane kontakte te kreiranje emocionalno privlačnog sadržaja na web stranici, uključujući priče, tematske slike i video sadržaj. Komunikacija s kupcima preko e-maila i društvenih mreža mora biti personalizirana i učinkovita. Amazon je primjer kako se personalizirani e-mailovi s preporukama i posebnim blagdanskim ponudama mogu koristiti za poboljšanje korisničkog iskustva i poticanje prodaje. Personalizirani e-mailovi, prema Campaign Monitoru, mogu povećati stopu klikanja za 14% i konverzije za 10% (Campaign Monitor, 2022).
![](https://progressive.com.hr/wp-content/uploads/2023/12/blagdani-12.jpg)
Osnovne pogreške koje trgovine rade u blagdansko doba:
• Pretrpani izlozi i police mogu stvoriti dojam nereda i kaosa, čime se gubi fokus na ključne artikle, a ujedno uključuje kod kupca paradoks izbora pa on često nastavi kupovinu u nekoj drugoj trgovini, gdje mu je jednostavniji izbor.
• Nedostatak prohodnosti u trgovini može otežati kupcima da pronađu željene proizvode i smanjiti ugodnost kupovine – to se često događa zbog niza novih stalaka u trgovinama u blagdansko doba.
• Nedosljednost u tematskom uređenju trgovine s blagdanskim duhom može stvoriti osjećaj konfuzije ili nedostatka atmosfere, poput korištenja dekoracija koje ne odražavaju blagdanski duh ili su u suprotnosti s očekivanjima kupaca.
• Nedovoljan broj osoblja tijekom vrhunaca blagdanske sezone i nedostatak dostupnosti osoblja za pomoć može dovesti do frustracija kod kupaca, kao i preagresivno oglašavanje i preagresivne prodajne taktike prodavača.
Muška populacija potroši više za te proizvode zbog kojih kasnije žale (354 USD) u odnosu na žene (194 USD) – tako da statika pokazuje da muškarci čine skuplje greške u ovom periodu. Kad gledamo generacijski – najviše zbog svojih kupovnih odluka žali generacija Z – čak njih 60% te ih te odluke i najviše koštaju (355 USD).
ZAKLJUČAK
Blagdansko razdoblje pruža maloprodajnim trgovcima jedinstvenu priliku za povećanje prodaje i izgradnju lojalnosti kupaca. Ulaganjem u kreativnost, personaliziranu uslugu, efikasnu komunikaciju i stvaranje nezaboravnog iskustva, trgovci mogu maksimalno iskoristiti ovaj važan period. Kombinacijom inovativnih strategija, bilo u fizičkim ili online trgovinama, moguće je stvoriti magično blagdansko iskustvo koje kupci neće zaboraviti.