• Increase font size
  • Default font size
  • Decrease font size

Progressive

Member Area
13. PROGRESSIVE KONFERENCIJA / Hotel Esplanade Zagreb, 3.5.2016. PDF Print E-mail
Thursday, 05 May 2016 10:36

VIŠE KANALA PRODAJE = FORMULA RASTA

progressive-fmcg-retail-konferencija-2016

U duhu sve kompleksnijih prodajnih strategija, na 13. po redu Progressive konferenciji, održanoj 3. svibnja 2016. godine pod egidom VIŠE KANALA PRODAJE = FORMULA RASTA, razgovarali smo, između ostalog, o različitim prodajnim formatima i konceptima, kreativnim pristupima prodaji i prezentaciji brendova ‘na terenu’, analizirali smo odmak od tradicionalnog poimanja trgovine i razgovarali o ključnim izazovima koje višekanalnom pristupu nameće predvodnik revolucije – umreženi kupac!

-> FOTOGALERIJA: 13. FMCG/RETAIL KONFERENCIJA PROGRESSIVA

>>12. KONFERENCIJA PROGRESSIVE MAGAZINA: Inovacije - pokretači maloprodaje 
>>11. KONFERENCIJA PROGRESSIVE MAGAZINA: Novo doba trgovine

>>10. KONFERENCIJA PROGRESSIVE MAGAZINA: Trgovanje u EU - prilike i izazovi
>>9. KONFERENCIJA PROGRESSIVE MAGAZINA: Kupac budućnosti
>>8. KONFERENCIJA PROGRESSIVE MAGAZINA: Čovjek - ključ uspješnog poslovanja

 
progressive-fmcg-retail-konferencija-2-2016Trinaestu godinu zaredom B2B časopis Progressive organizirao je godišnju FMCG/RETAIL konferenciju, i ove godine u luksuznom ambijentu hotela Esplanade u Zagrebu. Zanimljivi govornici, aktualne teme i networking obilježili su ovogodišnju konferenciju koju je predavanjem 'Koncepti moderne maloprodaje' otvorio Nikola Vuković, član senior tima za JI Europu, The Boston Consulting Group. „Ključne promjene koje mijenjaju pravila igre kod retailera, a posljedica su digitalnih promjena, su rast online trgovine, promjena odnosa s kupcima i rast novih tehnologija - spomenimo samo data analytics, dronove, skladištenje podataka 'u oblacima', 3D skening i printing… sve to zahtijeva novi način razmišljanja kod trgovaca. Jasno je da ako želimo efikasno postizati sinergije u više kanalnom svijetu i jačati poziciju važno je kakve su naše sposobnosti u digitalnom. Više digitalnog znači veći rast.“

Kako pridobiti i zadržati pažnju kupca otkrila je Sunčica Žnidar, voditeljica FMCG odjela, GfK Hrvatska. „Kupac je danas aktivan informira se o kupovini, traži pogodnosti, želi sve sada i odmah, traži veću vrijednost za novac. Pomoću tehnologije kupci mogu kupovati na novi način i mogu biti u doticaju s brendom bilo kada i bilo gdje. Povezani potrošač nema strpljenja prolaziti kroz razne kategorije kako bi našao proizvod koji mu zadovoljava trenutnu potrebu. On želi da to trgovac napravi umjesto njega i trgovci se moraju angažirati na način da potpuno razumiju potrošača i njegov način razmišljanja. Jedna od osnova modernog retaila je učiniti život kupca jednostavnijim.“

Kupcima život svakako može olakšati Konzum klik, novi koncept online trgovine. Martina Starčević, direktorica Sektora online prodaje u Konzumu, u svom predavanju 'Integracija i rast: Trgovina online & offline', otkrila je da „Kako uspjeti? Treba biti prvi na tržištu, investirati hrabro, biti dosljedan i staviti kupca u središte operacije, a upravo sve to ima Konzum klik. Tri glavna segmenta u koja je Konzum investirao su logistička infrastruktura, digitalna infrastruktura i cjelovita usluga kupcu. Sve što znamo o kupcima koji dolaze u fizičke trgovine pada u vodu u online kupovini. U offlineu ima više artikala koji su lakši dok u online dominiraju teži artikli. U prosječnom šopingu u košarici je 6 artikala, a online ih ima čak 52. Što se tiče potrošnje, ona je 7 do 8 puta viša u online kupovini.“

'Od retaila do e-taila: Regrutacija novih potrošača' naziv je predavanja Marijane Prpić, Head of Branding u Google Hrvatska. „Zanimljivo je da kupovina u trgovinama počinje online: današnja je realnost da digitalno 'dovlači ' ljude u dućan – najprije se informiraju online, traže informacije i potom odlaze u trgovinu kupiti proizvod. Važnost mobitela u FMCG je neizmjerna – sve se događa na njemu. Čak 85% korisnika interneta kaže da je to prvo mjesto na kojem potraže željene informacije, a čak 77%  svakodnevno provjerava informacije o proizvodima na smartphone telefonima. Istraživanje iz travnja 2016. pokazuje da je 62% ljudi uzelo u obzir potpuno drugog retailera kod kojeg nikad nije otišlo zato što mu je ponudio informaciju koju je tražio na smartphoneu.“

konferencija-govornici-2016-1 konferencija-govornici-2016-2 konferencija-govornici-2016-3
konferencija-govornici-2016-4 konferencija-govornici-2016-5 konferencija-govornici-2016-6
konferencija-govornici-2016-7 konferencija-govornici-2016-8 konferencija-govornici-2016-9
konferencija-govornici-2016-10 konferencija-govornici-2016-11 konferencija-govornici-2016-12

Orbico distribuira proizvode u 18 zemalja u Europi, a kozmetiku u 15, istaknula je u svojoj prezentaciji 'Širenje perspektive: Ekspanzija u doba krize' Snježana Zvonarević, General Manager, Orbico Zagreb. „Naš je glavni cilj bio da budemo jedinstveni i drugačiji i dođemo s našim partnerima do krajnjih potrošača i učinimo ga zadovoljnim. Ključ uspjeha leži u mogućnosti brze prilagodbe - povećavali smo aktivnosti koje su profitabilne, optimizirali zalihe i smanjivali dospjela potraživanja. Svakodnevno smo analizirali tržište, bili inovativni i fleksibilni, prilagodljivi i širili smo asortiman.“

Godine 2012. predstavljen je Watson – prvo kognitivno računalo koje je sposobno samostalno učiti na svojim iskustvima i davati nam korisne informacije, podsjetio je tijekom svog predavanja 'Doba Watsona – kognitivna rješenja u maloprodaji' Damir Zec, Country Director, IBM Hrvatska. „U kognitivnom segmentu, kao platforma se pokazao izvanrednim u nekoliko industrija, između ostalog i u retailu. Čak 60% zaposlenih u maloprodaji misli da ne ispunjavaju očekivanja kupaca, a 94% planira investirati u kognitivna rješenja što će donijeti pozitivne rezultate i omogućiti im individualni pristup kupcima. Rukovodioci u maloprodajnoj industriji vjeruju da će kognitivno računarstvo igrati značajnu ulogu u budućnosti te u nju planiraju investirati.“

Dok hiper i supermarketi bilježe kontinuirani rast prodaje i broja prodajnih mjesta, mali i srednji neovisni trgovci bilježe konstantan pad tržišnog udjela. Stoga je Metro Cash& Carry 2008. pokrenuo program podrške nezavisnim trgovcima, rekao je Tomislav Smolčec, direktor prodaje Metroa u predavanju 'Projekt moj dućan: Kako povećati efikasnost poslovanja'. „Moj dućan je puno više od marketinške podrške, program je u svakoj zemlji prilagođen svakom tržištu posebno. Metro pruža punu podršku kroz privatne robne marke koje imaju jednostavan dizajn, sigurnost, kvalitetu i pravilno pakiranje, najnižu cijenu koja osigurava lojalnost i profitabilnost trgovcima te ciljani asortiman i pakiranje za ciljanu skupinu kupaca.“

progressive-fmcg-retail-konferencija-4-2016

'Osnažite brand jakom emocijom - Strah je najveći neprijatelj vašeg brenda' poručio je Stipan Rimac, Brand Consultant u tvrtci Brandoctor. „Brand je 100% emocija. Osam sastojaka koji grade brend su vrijednost, dostupnost, ciljana komunikacija, diferencijacija, vrijednost samog sebe, relevantne emocionalne asocijacije, relevantni udio u svijesti potrošača i psihografske karakteristike potrošača i pozicioniranje. Ukoliko želite da se vaš brend razlikuje od konkurencije, ispričajte svoju priču s jakom emocijom. Primjer je brend Stina, koji smo povezali s otokom Bračom i brojnim umjetnicima koji su potekli od tamo i kojima je otok davao inspiraciju, pa je i etiketa brenda napravljena u skladu tim – podsjeća na brački kamen, a tekst 'Stina, inspiracija iz kamena' poziva vas da budete inspirativni i budi u vama emocije.“

'Razvoj brendova: Kreiranje doživljaja na mjestu kupovine' naziv je predavanja Emila Kirbiša, voditelja izvoza i ključnih kupaca u tvrtci Signum Max. „Veliki fokus na dodatne POS pozicije u dućanima imaju proizvođači impulsnih proizvoda male vrijednosti koje kupac lagano dodaje osnovnoj kupnji. Obraćaju se pretežito impulsnim kupcima, koji nisu posebno skloni nekom brendu jer će lojalni kupci kupiti brend na njegovom osnovnom mjestu na polici. Obraćaju se i kupcima osjetljivim na cijene komunicirajući cjenovnu akciju ili promociju.“

Temelj interpersonalne komunikacije je kontakt očima i osmijeh, naglasio je Kamilo Antolović, direktor K&K Promotion u svom predavanju Prodaja: Interpersonalna komunikacija. „Nedavno obavljeno istraživanje pokazalo je da se 36% ljudi kod kupaca pri prvom dojmu predstavlja u lošem svjetlu. Na pozitivan prvi dojam – koji se stječe nakon nekoliko sekundi, utječe nekoliko važnih činjenica: prijateljski izraz lica - 55%, prijateljski ton glasa - 38% i sadržaj govora - 7%, što pokazuje da neverbalna komunikacija privlači do 93% pažnje slušatelja. Ako u prvom kontaktu dobijete naklonost vaša prodaja rast 5%.“

Prezentaciju 'Sensory marketing: Čarobni impuls za kupnju' održao je dr.sc. Mirko Palić, s Ekonomskog fakulteta Sveučilišta u Zagrebu „Tretman kupca treba temeljiti na logici i razumu, ali isto tako i na emocijama i vrijednostima kako bi se stvorila svijest o brendu i njegov imidž. Takav imidž predstavlja rezultat osjetilnih iskustava koje pojedinac ima u interakciji s brendom ili proizvodom i uslugom. Sensory marketing na taktičkoj razini možemo koristiti za unapređenje prodaje, a na strateškoj razini za diferencijaciju, pozicioniranje i učvršćivanje brenda i njegovog imidža.“ 

 

SPONZORI I PARTNERI KONFERENCIJE:

sponzori-13-progressive-konferencija